- От раскрученности вашего бренда, вашей репутации. Сюда же всякие регалии и статусы: знаменитые клиенты, написанные вами известные книги, полученное образование (особенно в престижных университетах и программах), авторитет ваших учителей, ваше преподавание в известных бизнес-школах и пр.
- От вашей самооценки и степени уверенности в себе, «здоровой наглости». От ваших ценностей. От ваших переговорных навыков.
- От того, работаете вы внутри клиентской организации, в консалтинговой компании, являетесь владельцем фирмы или ведете частную практику.
- От страны и региона.
- От состояния экономики.
- От размера компаний и отраслей бизнеса, с которыми вы работаете.
- От рынка аналогичных услуг. Правда, параллели всегда условны. Для многих услуг точных аналогов нет. Разброс цен очень велик: мы периодически встречаем гонорары примерно от 15 тысяч до полумиллиона и более рублей за один консалтинговый или тренинговый день.
- И как итог – от того, сколько рынок готов вам платить. «Мало знать себе цену – надо еще пользоваться спросом»2. Сам консультант может думать, что он о-го-го! А рынок – иначе ;) Кстати, бывает и наоборот. Наши клиенты и партнеры порой удивляются «скромности аппетитов».
Некоторые консультанты ставят
разную цену разным клиентам. Или по формальным критериям
(размер компании, ее оборот, отрасль, регион и пр.) или по ощущениям: насколько у клиента толстый кошелек, остры решаемые проблемы, удается ли продать (впарить) ему свои услуги дорого. На наш взгляд, это: а) неэтично и б) консультант портит рынок и свою репутацию на нем (и репутацию профессии заодно).
У нас на одинаковые услуги цена единая для всех: от малого бизнеса до крупных холдингов. Есть недорогие форматы, которые могут себе позволить малые компании: цена получается умеренной за счет того, что в мероприятии принимают участие люди из разных компаний, распределяя затраты между собой. А совсем начинающие бизнесмены и руководители пусть пока читают книги и статьи, смотрят видеоролики в сети. Давайте обсудим
психологическое значение цены для оргтерапевта и клиента.
Важно, чтобы она была для вас как человека и профессионала –
комфортной. Чтобы вы спокойно могли называть ее клиентам, не испытывая дрожи в поджилках. Чтобы она «умещалась в вашу голову». И при этом – чтобы вы чувствовали, что гонорар соответствует той ценности, которую вы даете клиентам, а также тем усилиям и времени, которые вы в это вкладываете.
Для клиента цена должна быть: а)
посильной и б)
ощутимой. Про посильность мы уже говорили: ваша задача – помочь клиенту, а не разорить его. Теперь про ощутимость. Еще Зигмунд Фрейд заметил, что высокая цена стимулирует клиента к прогрессу. Клиент серьезно относится к вам как профессионалу, к вашему сотрудничеству. Конечно, все люди и компании разные. Для кого-то и тысяча рублей за часовую консультацию – это дорого. А для другого тысяча долларов – цена обычного похода в ресторан.
Ищите свой
баланс, со временем он будет меняться.
Мы, как и некоторые коллеги, выделяем небольшую часть времени и сил на работу по
льготным ценам, например с некоммерческими организациями: частными школами, которые работают почти без прибыли, благотворительным фондам и пр. Приглашаем их на свои групповые мероприятия по некоммерческой цене. Не бесплатно (это бы нарушило баланс отношений и обесценило наш труд), но посильно для них. Это наша
благотворительность и
помощь миру, правильным, на наш взгляд, проектам, которые его улучшают.
В остальных случаях желательно
не давать клиентам скидок – не обесценивать себя и свою профессиональную работу. Не разрушать рынок демпингом. Можно, наоборот, делать
наценки за командировки в дальние регионы, неудобный для вас график работы и пр.
Время от времени – по мере роста вашей загрузки – полезно
поднимать свой гонорар.
Например, раз в год, заранее уведомляя клиентов об этом. Тем самым вы уравновешиваете свою возросшую ценность для клиентов и свой доход. Вых
одите на новых клиентов, способных оплачивать новые цены. Высвобождаете свое время для профессионального развития, личной жизни и отдыха – это очень важно
3.И, конечно, догоняете инфляцию, которая постоянно ощутимо снижает ценность денег в любой валюте, причем реальная инфляция существенно выше официальной.
Хотим предостеречь вас от работы за
маленькие деньги. Это портит вам самооценку. Это снижает ваш статус и профессионализм в глазах клиентов. Это мешает им получать результаты. Это, как и всякий демпинг, рушит рынок не только для вас, но и для коллег.
Конечно, в начале вашей карьеры гонорары будут меньше, чем у видных профессионалов. Но удерживайте себя от возникающего порой желания работать «за опыт и за еду» :).
И не ст
оит набирать
слишком много клиентов, проектов. Оргтерапевт при этом
выгорает: работа становится не в радость, уходят силы и здоровье, клиентам тоже меньше пользы. Часто демпингуют именно для того, чтобы взять побольше работы. Зачем?..
Поддерживайте здоровый
баланс. Не упахивайтесь так, что белый свет становится не мил. Но и не сидите подолгу без дела – это снижает профессионализм и самооценку, после длинного перерыва бывает непросто включиться в работу.
Время от времени клиенты предлагают консультанту поработать
за результат.
Например, за процент от роста прибыли бизнеса и т. п. Не ст
оит соглашаться на такие условия.
Результаты работы бизнеса зависят от
множества факторов, не только от вашей работы.
Клиент может не выполнить ваши рекомендации. Его конкурент может выпустить сильный продукт, который в корне изменит ситуацию на рынке, или устроить демпинг, обрушив рынок. К клиенту может прийти та или иная проверка и «надоить» с него миллионы рублей или долларов. Государство может принять очередной «полезный» закон. Да мало ли что…